Vender tiene mucho que ver con el arte de la seducción de las personas. Tendrás que conquistar a tus posibles clientes y formarte para poder anticiparte a sus preguntas y ser capaz de transformar un no en un sí.

Seducir es un arte y para la mayoría, todo un reto. Seguramente alguna vez te hayas preguntado por qué siempre es la misma persona de tu grupo de amigos la que más liga … La clave es estar preparado para el rechazo, saber dar la vuelta a la situación cuando se recibe un no y transformarlo en un sí. La misma técnica que debes emplear para conquistar a la más guapa o guapo del local, la tienes que utilizar a la hora de vender tus productos.

Así lo explica Tomás Santoro, fundador de la empresa SumaCRM, que reconoce que el momento de la venta es una de las asignaturas pendientes de muchos emprendedores. “Al principio, todos los clientes los había conseguido a través de amigos o el boca oreja, pero llegó un momento en el que debíamos crecer. Entonces, me di cuenta de que me daba miedo vender a gente desconocida. Tras leer un libro en el que se explicaba cómo seducir utilizando técnicas científicas, observé que éstas se podían trasladar al comportamiento de los consumidores”, explica Santoro.

El 80% de las personas compra un producto o servicio a partir de la quinta vez que contactas con ellas. Sin embargo, sólo el 5% de los comerciales contacta al cliente más de 4 veces.

matiza Santoro, quien hace hincapié en la importancia de la formación en el área de las ventas, ya que “la mayoría aprende con el paso del tiempo, pero es un fallo y antes de ponerse en marcha hay que tener las herramientas necesarias para dirigirse al público”.

Dominar las técnicas del marketing digital permite impulsar la marca de una ‘start up’ a un bajo coste.

Algunas universidades están empezando a impartir Masters especializados y además de recurrir a estos centros, los creadores de start ups pueden formarse a través de las escuelas de negocios, compañías particulares que dan cursos o empresas de formación especializada.

Puesta a punto

Esa formación es clave para acabar con las dos carencias más habituales de los emprendedores en sus inicios: la planificación de negocio y la actitud que se toma a la hora de vender, es decir, de lo más estratégico a lo más táctico.

Cómo se va a diferenciar un proyecto, qué tipos de productos se van a crear o qué estructura de costos e ingresos se va emplear para ganar dinero, son algunas de las primeras preguntas que hay que plantearse. Algo que repercutirá al siguiente paso: el momento de la venta. Para Jan Brinckman, profesor del departamento de dirección general y estrategia de Esade, es crucial la selección del canal de venta, por ejemplo, si va a ser online, por teléfono o en persona. Es necesario ponerse a prueba en la misión de vender. Pero si no se cuenta con la confianza suficiente, también se pueden buscar alianzas con un socio que cuente con las cualidades comerciales necesarias o, sencillamente, contratar a un buen vendedor.

Superadas las fases más básicas, los emprendedores deberán formarse en las nuevas tendencias comerciales y estudiar cuáles funcionan mejor en su proyecto. Por ejemplo, dominar el marketing digital permitirá impulsar la marca a través de las redes sociales a un coste mínimo. Otra opción cada vez más común está siendo la venta experiencial que a través de la tecnología -como apps- se ofrece a los clientes la posibilidad de interactuar con la start up.

¿Conoces el cerebro de tus clientes?

Se estima que el 95% de las decisiones no son conscientes. El cerebro es una fuente inagotable de sorpresas y hay muchas curiosidades que ayudan a vender más. En este punto entra en juego la neurociencia que evalúa las interacciones neuronales y que se puede extrapolar al mundo de las ventas. Es posible estudiar cómo poner al cliente a favor de la empresa e identificar las emociones que interfieren en los hábitos de compra.

No hay que olvidar que los consumidores no nos recordarán por aquello que les dijimos, sino por lo que les hicimos sentir…

Si entendemos esos sentimientos, las ventas fluirán mejor”, asegura Andrés Ríos, director de Overlap. Por ejemplo, estas técnicas ayudan a analizar las campañas de los competidores y qué miedos generan en el cliente. Así resultará más sencillo crear operaciones menos agresivas para el público.

Anticípate a las preguntas de los consumidores.

Es normal que a veces no sepas cómo contestar a un cliente. Para solucionarlo, Tomás Santoro, cofundador de SumaCRM, propone crear un argumentario de ventas con una serie de respuestas estándar, ya que “cuando vendes algo a alguien por primera vez, siempre se va a hacer las mismas preguntas en el mismo orden y de forma inconsciente”. El método AIDA divide esas cuestiones en 4 fases:

• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción

Se deben superar una a una, y es en la última cuando se produce la venta. Primero, las personas se preguntarán qué es tu producto o servicio y si es para ellas; después querrán saber su valor principal; luego se plantearán si les permitirá cubrir sus necesidades; y, por último, tendrás que explicar cómo lo pueden comprar.

Pero recuerda que se las formulan de forma inconsciente, así que tendrás que asegurarte que en tu discurso explicas claramente todos los puntos.