E-commerce: las claves del éxito

Si hay un sector de cuyas noticias es imposible estar alejado es el del comercio electrónico. A pesar de la euforia que hoy en día se vive en torno a la ubicuidad del comercio electrónico, no todas las noticias son particularmente positivas.

Tomemos el caso de Jabong (de Rocket Internet) que al parecer es incapaz de encontrar compradores por un precio de 100 millones de dólares, una décima parte de los mil millones que solicitaron en 2015. Mientras que FabFurnish (también de Rocket Internet) ha encontrado un comprador en Future Group a un precio de 20 millones de rupias, una pequeña fracción de la cantidad total invertida en la empresa desde su creación en 2011.

Cuando nos paramos a mirar a los líderes del mercado en la India (1,276,267,000 – habitantes 2015), la imagen se vuelve aún más aterradora. Amazon, Flipkart y Snapdeal están enzarzados en una gran batalla en la que podrían tener que lidiar también con Alibaba, más pronto que tarde.
¿Quiere decir esto que todo es pesimismo para el comercio electrónico? ¡Claramente no!

De hecho, durante la última década, en ningún otro sector se han creado tantas grandes empresas, directa o indirectamente; en parte gracias a la redefinición del comportamiento del consumidor hacia el comercio electrónico. En muchos países el comercio electrónico es, probablemente, sólo superado por el crecimiento de la industria de TI.

Sin embargo, con tantos competidores, en gran medida financiados, y con todo tipo de modelos de negocios, las probabilidades de éxito en el comercio electrónico pueden ser difíciles si no se hacen las cosas bien.

¿Entonces cuáles son las claves del éxito en el comercio electrónico?

Diferenciación

La primera generación de empresas de comercio electrónico de éxito eran plataformas horizontales a través de categorías, tales como Amazon y Flipkart (aunque ninguna de ellas empezó como tal).

Luego vimos empresas explotando nichos verticales especializados en categorías que fueron penetradas por empresas horizontales, tales como muebles (Pepperfry, Ikea y UrbanLadder), alimentación (Big Basket y Grofers), ópticas (Lenskart), joyerías (CaratLane y Bluestone), productos para bebés (Firstcry y Babyoye), etc.

Otras compañías han encontrado ángulos interesantes para facilitar la decisión de compra al centrarse en productos de segunda mano (Quikr y OLX), a través de la validación social (LIMEROAD y Roposo) o incluso haciendo hincapié en la velocidad de entrega del pedido (Grofers).

Y parecería que hay espacio para muchos más modelos con su Unique Selling Proposition (USP – Propuesta única de venta).