El uso de las redes sociales para promocionar y vender tus productos o servicios, por muy buen precio que manejes o mucho gasto que repercutas en ellas (contablemente hablando), no aseguran absolutamente nada.

Tú, que estás leyendo esta publicación digital, eres uno de los míos. Me refiero a que prefieres todo lo que ves en tu smartphone, tablet o lap antes que cualquier información impresa, ya sea por pertenecer a la generación de los millenials o por haberte acostumbrado a ser tecnológicamente activo.

Cuando necesitas saber más sobre un producto o un servicio en particular porque te encuentras en ese proceso de decisión de compra en el que evalúas las diferentes opciones que el mercado te ofrece, te gusta recurrir a internet para sentirte seguro antes de desembolsar cualquier cantidad. ¿Cierto?

Cada día somos más los usuarios que entramos en las webs de las marcas que nos interesan o en sus respectivos perfiles de redes sociales. No solo para ver las últimas novedades sino para comparar precios y otras características que nos van a ayudar a tomar la decisión de qué oferta elegir.

Es importante (y así aprendes algo nuevo), antes de entrar a detalle en el quid de la publicación, distinguir las cuatro fases del purchase funnel donde la diferencia entre cada una radica en el destino de los esfuerzos de marketing online de una marca:

1. Awareness (conciencia).  Dar a conocer el producto o servicio.
2. Consideration (consideración). Considerarlo una opción de compra.
3. Action (acción). Que se compre.
4. Advocacy (recomendación). Que haya fidelidad.

Ahora piensa en toda la inversión que hacen desde las pequeñas a las grandes empresas para influir con información a través de sus redes sociales en nosotros, potenciales consumidores.

Sin embargo, algo que parece que muchas aún no han percatado es que el comportamiento del usuario frente a la compra online ha evolucionado, ya no solo porque los que usamos está vía para adquirir nuevos productos o servicios tenemos más experiencia, sino es que cada vez disponemos de más fuentes de información y tiendas online.

Es por eso que las redes sociales son un canal de recomendación, de empuje a la compra, y no de venta.

En base a estimaciones de la empresa DataSift (Tim Barker) cuando se da la primera interacción entre un usuario y una marca, este ya tiene tomada el 60% de su decisión de compra. Por ello la empresa debe ser la facilitadora de información para que el posible cliente compre fuera de la red social.

Para dar más peso a este argumento, piensa en cuando le das like o follow a una marca… Más del 50% de las ocasiones es porque ya tomaste tu decisión de compra, no es que tengas la intención.

Claro que hay excepciones… ¿Supiste que GAP en un solo día vendió más de 11 millones de dólares en ropa a través de una campaña de Facebook? Una compañía de tal envergadura se puede permitir el lujo de bajar sus precios durante 24 horas de $50 a $25 USD… Pero tú, emprendedor, no.

Simplemente tienes que llevar estrategias de marketing online bien claras y definidas, recordando que son las “emociones” las que determinan si una relación de empatía se puede convertir en una transacción. Para que el comercio mediante las redes sociales funcione, hay que desarrollar campañas bien direccionadas y llegar al público que realmente está interesado; así una campaña de social commerce no se transformará en una molestia sino en algo apreciable para la vista.

Recuerda para qué nació y por qué aún se mantiene en línea cada red social. Facebook, para compartir momentos e interactuar con tus amigos. Twitter, para estar al tanto rápidamente de las últimas noticias y tendencias. Instagram, para hacerte sentir que eres un fotógrafo profesional y que estás rodeado de ellos. Y lo mismo con las más populares…

Algunos expertos de PayU (referente empresarial para pagos en línea) concluyeron con cinco sugerencias para los emprendedores:

1. Comienza tomando fotografías de excelente calidad a tus productos.
2. Identifica la mejor red para conectar con tus clientes. Asegúrate de que están en la red elegida.
3. Crea una comunidad en torno a tus productos y posteriormente una identidad que sea agradable y confiable.
4. Comienza a conectar a tus clientes y engánchalos con contenido de interés. No te dedique solo a hablar de lo que vendes.
5. Construye relaciones a largo plazo.

Si mentalmente unes estas recomendaciones con las etapas del purchase funnel anteriormente mencionadas, puedes ver que casi van ligadas a la par.

Conclusión: tienes que saber en qué momento influir en el consumidor, con qué contenidos y buscando qué interacción. No satures. No canses con información que no es relevante y puede llegar a hacerse repetitiva. Y recuerda algo muy importante, siempre contesta a los preguntas, quejas y sugerencias que te hagan. Si vas a usar las redes sociales, por lo menos hazlo bien y con constancia.

Entonces, ¿ya decidiste qué tipo de presencia comercial tener en las redes sociales?