Marius

Marius

3 Lecciones de ventas que un emprendedor digital aprende demasiado tarde

Después de luchar para construir un negocio online durante años, admito que el 99% de lo que creía cierto sobre cómo ganar dinero online resultó ser erróneo.

Dedicar tiempo a las personas es más rentable que gastar dinero en anuncios.

Después de luchar para construir un negocio en línea durante más de cinco años, puedo admitir sin pudor que el 99% de lo que creía que era cierto sobre cómo ganar dinero en línea resultó ser erróneo.

Empecé mi carrera empresarial en paralelo con mis estudios, después empecé a trabajar en el mundo corporativo, pero siempre me llamó la atención explorar el mundo de los negocios online. Esta libertad financiera, no tener que ir a la oficina, tener el estilo de vida que veía en Internet…

Aunque esto significaba descuidar a los amigos y omitir las fiestas, también significaba que podía intentar ganar dinero en línea sin ningún riesgo. Por aquel entonces, vivía sólo y no tenía muchos gastos, así que no tenía mucho que perder y sí mucho que ganar.

Después de leer libros, ver videos y escuchar podcasts de cientos de autoproclamados entrenadores de negocios, comencé a molestarme por todos los típicos consejos que no parecían funcionar para mí.

Sin embargo, también me di cuenta de que la culpa era mía por escuchar a cualquiera en lugar de tener más cuidado con los consejos de quién me tomaba en serio.

Hace bastante tiempo, me comprometí a dejar de seguir a todos los gurús hipócritas de los negocios y, en su lugar, aprender de las personas que lograron lo que yo quiero lograr. Algunas de estas personas son Russell Brunson, Richard Branson o Pat Flynn.

Por otro lado, en el último tiempo, he invertido bastante dinero en cursos (Nota: Un curso de calidad, suele ser información investigada, recopilada y estructurada, por un profesional con los conocimientos y experiencias de la materia, no una serie de videos en YouTube. Además, busca cursos que realmente te dan soporte en cuánto al aprendizaje, por ejemplo una comunidad dedicada, creada para el curso y mantenida por los creadores) y herramientas para automatizar y hacer crecer mi negocio. Muchas de estas inversiones parecían arriesgadas, pero me ayudaron a olvidarme de toda la información sin sentido que consumía antes, a dar un giro a mi negocio pasando del mercado nacional al internacional, y a construir un negocio digital de 6 cifras en un par de años.

Esto es lo que desearía haber sabido antes sobre cómo ganar dinero online:

Olvídate del los datos demográficos de tu cliente ideal, céntrate en los datos psicográficos.

Este año, he estado en llamadas con más de 50 clientes potenciales y socios comerciales. Algunas de estas personas representaban a empresas millonarias, otras eran startups con poco presupuesto.

Lo que he aprendido al conectar con tanta gente es que la inmensa parte de las relaciones y decisiones empresariales se reducen a una sola cosa: la conexión humana.

Si puedes conectar con la gente a un nivel emocional y humano, y si vuestras energías coinciden, podréis hacer negocios. Sin embargo, si tienes prejuicios o no estás cómodo con su posición, no conseguirás construir una relación genuina. Esta regla se aplica tanto si estáis sentados en la misma habitación como si os comunicáis por Zoom a miles de kilómetros de distancia.

Aunque la regla número 1 que enseñan la mayoría de los entrenadores de negocios es que necesitas conocer los datos demográficos de tu cliente ideal, yo aprendí que hay algo mucho más importante: los datos psicográficos.

Los datos demográficos se refieren a los hechos concretos: Edad, sexo, ubicación, ingresos, estatus social, etc.

Los datos psicográficos, sin embargo, se centran en quién es tu cliente ideal en el fondo.

Al centrarse en los datos psicográficos, se intenta comprender lo que siente, piensa, teme, le entusiasma, quiere saber más o quiere evitar. Estas cosas no son cuantificables, pero es lo que realmente importa a la hora de tomar una decisión de compra.

Si entiendes la vida emocional de tus clientes potenciales y socios comerciales, podrás vender mucho más que si te centras en los datos concretos. Y es que un estudiante de 18 años puede tener los mismos deseos que una persona de 50 años que busca reinventarse.

Prestar más atención a los factores psicológicos me ayudó a empatizar con mi comunidad y a adaptar mis mensajes de marketing a sus deseos más profundos.

Hay que venderles lo que quieren, pero darles lo que necesitan.

Emprender es básicamente un sinónimo de resolver problemas.

Tu vida como emprendedor consiste en resolver problemas y solo ganarás dinero si resuelves los problemas de los demás.

Y mientras intentas resolver sus problemas, te enfrentarás a un reto: La mayoría de la gente cree saber cuál es la solución a su problema. En consecuencia, quieren comprar lo que creen que necesitan.

Si tienen razón y presentas la solución que esperan y resuelves sus problemas, ganas.

El problema sin embargo, es que en la mayoría de los casos, lo que realmente necesitan es diferente a lo que quieren. Como resultado, piensan que tu producto o servicio no puede resolver sus problemas.

He aquí un ejemplo práctico de esto:

Digamos que vendes productos de información digital (cursos online, ebooks, etc.). Tienes un listado de correos electrónicos de 10.000 personas, pero solo muy pocos compran tus productos.

Como quieres aumentar tus ingresos, estás buscando formas de hacer más ventas. Tu primer pensamiento es que si tuvieras 20.000 personas en tu listado de correo electrónico, duplicarías tus ingresos. Por eso buscas nuevas formas de generar suscriptores de correo electrónico, por ejemplo, publicando anuncios en redes sociales.

Si bien esto puede parecer una estrategia razonable, la realidad es que tu problema de conversión podría resolverse escribiendo un mejor texto para tus páginas y estrategias de venta.

Si tu texto es mediocre, probablemente podrías duplicar o triplicar tu tasa de conversión si aprendieras a escribir páginas de ventas que conviertan a los visitantes en compradores.

En ese caso, tienes que vender lo que esa persona quiere (te ayudaré a ganar más dinero vendiendo más productos) y luego darle la solución a su verdadero problema (te enseñaré a escribir mejor el texto para que vendas más productos).

La idea es convencerles de que entiendes sus problemas y sabes lo que necesitan. Obviamente, esto será más fácil si tienes una comunidad de personas que te conocen y confían en ti, en lugar de enviar mensajes en frío a la gente.

Si les das lo que quieren y no les ayuda a resolver sus problemas, se sentirán frustrados. Pero si les das lo que necesitan, se sentirán satisfechos, incluso si no sabían que eso era lo que necesitaban en primer lugar.

Dedicar tiempo a las personas suele ser más rentable que gastar dinero en anuncios.

Si sabes cómo hacer anuncios rentables en línea, básicamente estás sentado en una herramienta de generación de dinero. Sin embargo, los internautas son cada vez más conscientes de los anuncios aleatorios y es menos probable que gasten dinero solo porque vieron un anuncio.

Si vendes un producto genérico que compite con docenas de productos similares, no puedes vencer a tu competencia simplemente publicando anuncios.

La verdad es que la mayoría de los negocios digitales rentables que venden productos de información tienen éxito porque invierten mucho en la creación de una comunidad. Ninguna cantidad de anuncios pagados puede sustituir a una comunidad fuerte que ame tu marca y quiera apoyar tu misión.

Ahora bien, el inconveniente es que el gasto en personas es difícilmente medible. Si ejecutas anuncios, puedes analizar su rendimiento, optimizarlo y escalarlo. Sin embargo, si inviertes en la construcción de una comunidad genuina, no puedes hacer un seguimiento de los números y analizar los datos.

No puedes cuantificar hasta qué punto tu comunidad se siente conectada contigo o con tu marca y hasta qué punto las relaciones sólidas influyen en las ventas y los ingresos.

Sin embargo, si se hace correctamente, dedicar tiempo a entender a tu público objetivo y a tu comunidad puede ser tu ventaja competitiva.

He aquí un ejemplo: Al dirigir una página de Facebook con más de 17.000 miembros, siempre estoy al tanto de las preocupaciones, las luchas, los miedos y el éxito de la comunidad.

Esto me ayuda a mejorar continuamente mi contenido y cursos, y a adaptarlos para satisfacer sus necesidades lo antes posible. Si más bien antes del Covid, donde la mayoría de las reuniones eran en persona, a través de esta comunidad digital, puedo llegar y apoyar a más personas que sólo a las que pueden pagar mi curso. Sin embargo, también lo puedo ofrecer a más personas, porque los miembros del grupo me conocen y se sienten conectados conmigo a un nivel más profundo.

Aparte de eso, a pesar de los cientos de canales de marketing potenciales que puedes utilizar para promocionar tu negocio, una de las formas más poderosas de publicidad es la más subestimada: El boca a boca.

Si alguien confía en ti y le gusta tu producto o servicio, se asegurará de que otras personas también lo conozcan. Piensa en ti mismo cuando estás encantado con algo que has descubierto últimamente. Por ejemplo, un nuevo restaurante en tu ciudad o un gran libro que has terminado últimamente. Si te ha gustado algo, es probable que lo compartas con tus amigos y familiares o incluso en tus canales de redes sociales.

Y si a la gente le gustan tanto tus productos o tu marca, hablan de ella, puedes convertir a alguien que nunca ha oído hablar de ti en un cliente de pago con facilidad y a coste cero.

Reflexiones finales

La regla más crucial que he aprendido sobre cómo ganar dinero en línea en los últimos años, es que las conexiones humanas importan tanto como los textos de venta bien pensados, las páginas de aterrizaje y las grandes tasas de clics.

La gente no quiere comprar a empresas en las que no confía. Y la realidad es que, en la mayoría de los casos, tienen muchas alternativas porque millones de personas intentan vender productos en línea.

Si alguien no confía en ti, la mayoría de las veces puede buscar la siguiente oferta. Sin embargo, si conectas con la gente a un nivel emocional y humano, estarán más contentos de pagarte porque creerán en ti.

Como dice Simon:

El objetivo no es hacer negocios con todo el mundo que necesita lo que tú tienes. El objetivo es hacer negocios con la gente que cree en lo que tú crees“.

Simon Sinek

Como emprendedor digital, tu objetivo debería ser poder elegir a las personas a las que vendes. No todo el mundo entenderá tu misión, pero de todas formas eso no es necesario porque no hay mayor satisfacción que trabajar con gente que cree en lo que tú crees.

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